Wer richtig einstellt, sichert den Erfolg des eigenen Unternehmens – und wir verstehen uns selbst als Ihr Begleiter in diesem Prozess. Wir haben Ihnen deshalb das Fokus-Quantität-Qualität-Modell (FQQ) vorgestellt. Das auf Erkenntnissen aus dem Vertrieb aufbauende System ermöglicht es Ihnen, Talente gezielt anzusprechen, ihr Interesse zu wecken und schließlich die Besten an das eigene Unternehmen zu binden. Heute möchten wir Ihnen den ersten Teil des Modells – und gleichzeitig ersten Schritt bei der Talentakquise – näher vorstellen: Fokus.

Der Aspekt Fokus behandelt die Frage, wie Sie gezielt all jene Talente ansprechen können, die Ihr Unternehmen wirklich benötigt. Nur die richtigen Mitarbeiter für die richtige Stelle im Unternehmen garantieren Erfolg! Deshalb gilt: Formulieren Sie Ihr Stellenprofil gezielt so, dass es genau jene Zielgruppe anspricht, die Sie erreichen wollen.

Der erste Schritt in diesem Prozess ist so intuitiv wie einfach – und wird dennoch immer wieder vernachlässigt: Bevor Sie potenzielle Mitarbeiter ansprechen, müssen Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich definieren. Dabei ist es wichtig, sich Zeit zu nehmen. Analysieren Sie Ihren Bedarf und welche Eigenschaften Ihr neuer Mitarbeiter auf jeden Fall erfüllen muss. So sparen Sie sich im weiteren Verlauf des Rekrutierungsprozesses wertvolle Zeit und schützen sich vor der größten und teuersten Gefahr von allen: einer Fehleinstellung.

Eine präzise Stellenbeschreibung hilft garantiert

Auch der zweite Schritt der Mitarbeiterakquise ist von enormer Bedeutung: die Stellenbeschreibung. Oftmals sind diese unpräzise und definieren den Einsatzbereich einer Neueinstellung mehr schlecht als recht. Die Gründe dafür sind vielzählig: Zeitdruck, bereits existierende Stellenbeschreibungen, die übernommen werden, oder auch die Sorge, man könne den Arbeitsbereich eines neuen Mitarbeiters unnötig einschränken.

Wir raten dazu, sich genügend Zeit und Muße für die Erarbeitung der Stellenbeschreibung zu nehmen, denn eine akkurate Beschreibung der Leistungsanforderungen ist Ihre Navigationshilfe. Sie begleitet Sie durch den gesamten Einstellungsprozess.

Aber wie erarbeitet man eine gezielte und präzise Stellenausschreibung? Auch dabei hilft das FQQ-Modell: Fokussieren Sie sich auf die Schwerpunkte „Ergebnisse“ und „Aktivitäten“. Wenn Sie die Stellenausschreibung nach diesen Gesichtspunkten ausrichten, kann eigentlich nichts mehr schiefgehen.

Zunächst sollten Sie die „Ergebnisse“ definieren. Was wird von Ihrem neuen Mitarbeiter erwartet? Was genau soll produziert werden? Welche Ziele sollen erreicht werden? Hilfreich sind dabei immer auch die „Key Performance Indicators“, also die Leistungsbewertungskriterien der ausgeschriebenen Stelle. Diese lassen sich leicht zu konkreten „Ergebnissen“ umarbeiten.

Im zweiten Schritt sollten Sie sich nun die „Aktivitäten“ näher anschauen. Was ist notwendig, um die gesetzten Ziele (also die Ergebnisse) zu erreichen? Was muss dafür monatlich, wöchentlich, täglich getan werden? Dabei sollten die „Aktivitäten“ immer mit den zuvor festgelegten „Ergebnissen“ korrespondieren. Ein Beispiel:

Sie möchten, dass Ihr neuer Mitarbeiter im ersten halben Jahr sechs neue Kunden generiert. Dieses gewünschte „Ergebnis“ wird dann in eine klare „Aktivität“ transferiert: Ihr neuer Mitarbeiter soll innerhalb der ersten 90 Tage 24 Treffen mit Entscheidern vereinbaren.

Wenn Sie die Stellenbeschreibung nach diesem Muster aufbauen, schaffen Sie eine ideale Grundlage zur Ansprache der richtigen Kandidaten. Der erste Schritt ist getan! In unserem nächsten Artikel folgt dann der zweite Teil des Aspektes Fokus: Wir unterstützen Sie bei der gezielten Erarbeitung eines Anforderungsprofils.

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Frau Nilgün Aygen ist Geschäftsführerin von ValYouBel und Profiles International in Deutschland und eine der angesehensten Expertinnen auf dem Gebiet des Recruiting. Ihr Buch „Die Besten für den Vertrieb“, aus dem viele der hier präsentierten Erkenntnisse stammen, ist sowohl bei Amazon als auch direkt beim Springerverlag erhältlich.