Verstehen Sie mich nicht falsch. Unsere Intuition zu nutzen und unserem "Bauchgefühl" zu folgen, kann manchmal von Vorteil sein. Und als Menschen sind wir von Natur aus dazu veranlagt, das zu tun. Der Einsatz wissenschaftlicher Profiling-Tools wirft jedoch Licht auf kritische Bereiche, die wir sonst vielleicht übersehen würden. Die Lehren aus dieser Zeit, konnte ich in meine spätere Karriere im beruflichen Profiling einfließen lassen.

Der Psychologe und Nobelpreisträger Prof. Daniel Kahnemann rät dazu, unserem persönlichen Urteil über Menschen nicht zu trauen. In seinem Buch “Thinking, Fast and Slow“, teilt Kahneman uns seine Erfahrungen in der israelischen Armee mit. Die Vorgehensweise der Armee bei Interviews, war „nahezu nutzlos, um damit den zukünftigen Erfolg von Rekruten vorherzusagen“.

Die neuen Rekruten wurden – in der Regel - von 20-jährigen unerfahrenen Soldaten interviewt. Das Ergebnis solcher Interviews entschied damals über die weitere Einteilung der jeweiligen Rekruten. Diese Zuordnung wiederum bestimmte das Schicksal der Rekruten für die nächsten drei Dienstjahre.

Nach gründlicher Untersuchung des bestehenden Evaluierungsprozesses, konnte Kahneman jedoch keine Korrelation zwischen dem Interview und der tatsächlichen Leistung erkennen. Dies war umso überraschender als die Interviewer selbst, 100%ig davon überzeugt waren, die zukünftige Leistung der Rekruten vorhersagen zu können. Als Offizier der für den Evaluierungsprozess verantwortlich war, musste Kahneman den Evaluierungsprozess der IDF (Israeli Defense Forces) neu strukturieren.

In dem neuen Evaluierungsprozess, nutzte er die Erkenntnisse des Psychologen Paul Meehl. Meehl konnte nachweisen, dass ein einfaches mathematisches Modell intuitiven Bewertungen weit überlegen war. Er arbeitete einzelne Persönlichkeitsmerkmale deutlich heraus und addierte dann alle Einzelwerte. Er kam zum Entschluss, dass dies zu deutlich besseren Ergebnissen führte als reine Intuition. Es würde den Interviewer auch dabei unterstützen, wiederholbare und replizierbare  Prozesse und Ergebnisse zu erstellen. Darüber hinaus würde der Interviewer deutlich weniger von seinen persönlichen Stimmungen beeinflusst.

Nach der Einführung des Meehl-Ansatzes in den IDF-Anforderungsprozess, konnte Kahneman eine positive Korrelation zwischen der Bewertung und der tatsächlichen Leistung der zukünftigen Leistungsträger feststellen. Da der alte, intuitive Prozess keine statistisch signifikanten Ergebnisse erzielen konnte, wurde der neue Prozess von der IDF übernommen.

Vorurteile vermeiden bei strukturierten Interviews.

Wie alle Menschen, sind wir anfällig für kognitive Verzerrungen, insbesondere bei Interviews.

Eine kognitive Verzerrung ist im Grunde eine irreführende Intuition. Etwas das sich für uns richtig anfühlt, weil es uns auf eine bestimmte Art und Weise präsentiert wird.

Da uns die Antwort schlüssig erscheint, ignorieren wir Fakten und empirische Daten, die unsere Intuition nicht stützen. Kognitive Verzerrungen können also dazu führen, dass wir Daten und Fakten ignorieren. Wir können die Verzerrungen aber überwinden.

Mit Interviews die anhand der Ergebnisse von psychometrischen Analysen des Kandidaten strukturiert sind, können Sie Subjektivität weitgehend ausschließen, Intuition ergänzen und die vorhandenen Fakten analysieren. Damit können Sie jedes Interview so strukturieren, dass Sie jedes Merkmal separat ansprechen und prüfen, ob das Potenzial des Kandidaten, zu den Anforderungen der Rolle passt.

Profiles Sales Assessment™ ist ein fortgeschrittenes Profiling-Instrument für Bewerberauswahl, Training, Evaluation und Coaching von Mitarbeitern im Verkauf bzw. Vertrieb. Sie können damit erfolgreiche Verkäufer auswählen und eigene Mitarbeiter noch erfolgreicher machen.

Profiles Sales Assessment™ – entschlüsseln Sie die „DNA“ der Top-Verkäufer

Individuelles Anforderungsprofil mit Profiles Sales Assessment™ analysieren Sie die „DNA" Ihrer Top Verkäufer und erkennen genau, warum sie so erfolgreich sind und welche Eigenschaften sie gemeinsam haben.

Als Alternative erhalten Sie von uns externe Benchmark-Werte, die Sie für Ihr individuelles Anforderungsprofil nutzen können.